I clienti non hanno soldi da spendere

 

 

— TRASCRIZIONE DEL VIDEO —

Molto spesso nel corso delle mie consulenze con gli imprenditori che mi contattano per aiutarli ad avviare una strategia di digital marketing nella propria impresa, mi trovo ad affrontare il tema della disponibilità di spesa dei propri clienti.

Non è raro infatti che in quel preciso passaggio in cui ci troviamo ad analizzare i dettagli della attuale strategia di prezzo applicata dall’imprenditore e andiamo a calcolare le marginalità per definire poi gli obiettivi di risultato della nuova strategia di marketing, a qualcuno nella stanza scappi detto “ma tanto la gente non ha soldi da spendere”.

Benissimo, se anche tu ritieni che i tuoi clienti non abbiano soldi da spendere, vorrei che riflettessi brevemente con me su questi 2 punti:

 

  1. Se hai ragione, ma hai davvero ragione, forse sarebbe meglio cominciare a pensare di cambiare settore. Non vederla come una provocazione ma, se arrivato ad oggi, per una infinita varietà di motivi, ti trovi a doverti per forza rivolgere ad una clientela che non ha soldi, o siamo nell’ambito delle onlus, oppure è evidente che fare del business sarà un bel problema.Insomma se fosse vero, ci staremmo dicendo che la tua azienda ha come clienti potenziali, persone che non hanno soldi. Boh, non mi vengono grandi idee per dare slancio ai tuoi risultati nel breve termine, sarai d’accordo.
  2. Il secondo punto però riserva una buona notizia, ossia che nella stragrande maggioranza dei casi, questa affermazione non trova riscontro nella realtà.

 

COME STANNO LE COSE

Vale a dire che molto molto spesso la conclusione “i miei clienti non hanno soldi da spendere” non è altro che il frutto di un percorso di affermazione dell’impresa sul mercato.

Ossia la conseguenza naturale di un’azienda che non ha avuto la capacità, agli occhi delle persone, di posizionarsi in modo netto, ricadendo quindi in un effetto di standardizzazione più o meno marcata della propria proposta di valore, che porta i potenziali clienti a non capire il perché dovrebbero pagarti più di quel che chiede la media della tua concorrenza per ciò che ai loro occhi è una soluzione paritetica o molto simile.

E in conseguenza di ciò , risultando paragonabile alla pari, almeno nella percezione delle persone, sei finito inevitabilmente nella deleterea guerra del prezzo.

Ma non è che queste persone non abbiano soldi da spendere. E’ che non capiscono il perché dovrebbero spenderne di più con te se secondo loro i tuoi prodotti o servizi sono uguali, o non sufficientemente diversi, da quelli di un altro.

Insomma non ti è mai capitato di sentirti dire da un cliente che non ha soldi da spendere, però se gli guardi in mano ha un telefono da 1000 euro e magari la chiave di un’auto da 40000? Sono certo di sì.

 

OVVIE ECCEZIONI

Sicuramente poi esistono anche aziende che hanno un prodotto o servizio che è invece evidentemente più adatto agli occhi del potenziale cliente il quale però, pur riconoscendolo, finirà ugualmente per non comprare perché davvero, in questo caso, non se lo può permettere. Ma a parte che statisticamente è molto più raro, e comunque l’errore in questo caso consiste nel target sul quale si sono fatte le azioni commerciali.

Voglio dire che anche una persona senza alcuna disponibilità economica è intimamente sicura e d’accordo che l’iPhone sia migliore del Brondi però lui non ha davvero la possibilità si comprarsi l’iPhone. Certo che se devo pensare che il tuo target di clienti è composto da questi e la tua azienda vende gli Iphone, siamo in un vicolo cieco. Ma almeno in questo caso il marketing può fare molto per lavorare in una direzione che ti porti a cambiare le cose.

Questa breve riflessione che ho voluto condividere con te si lega a molti dei singoli punti che ho trattato in modo più approfondito in altri video, quindi se ti sei rispecchiato in questa situazione ti consiglio, se non lo hai ancora fatto, di iscriverti al canale e guardare altri video. Inoltre ti suggerisco di attivare la campanella per essere aggiornato sui nuovi contenuti che pubblicherò per il digital marketing delle piccole imprese.

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