Il marketing che si fa coi Venditori

 

 

— TRASCRIZIONE DEL VIDEO —

Se sei a capo di una piccola impresa che si serve di agenti di commercio per portare sul mercato i propri prodotti o servizi, è molto importante che ascolti quel che ho da dirti. Voglio parlarti dei rischi e dei problemi del marketing che si fa coi venditori.

In questo video vorrei infatti portarti a riflettere sul problema al quale stai andando incontro. Scegliendo consapevolmente di far rappresentare, a tutti gli effetti, la tua azienda sul mercato a terze parti, ditte individuali iscritte all’enasarco.

 

LO SCENARIO ATTUALE

So benissimo come funziona, sia chiaro, perché sono stato per oltre 10 anni un agente di commercio. Quindi conosco le politiche di un piano provvigionale con premi trimestrali, pianificazione porta a porta, telemarketing, trattative infinite, preventivi e riunioni motivazionali del lunedì mattina.

Solo che da imprenditore navigato quale sei, non puoi più nascondere lo sguardo da una cruda realtà. Oggi esiste internet. E le persone sono connesse h24. Si documentano su internet ogni qual volta gli passi per la testa di approfondire l’ipotesi di un acquisto.

E non puoi essere in disaccordo, perché facciamo tutti così, io e te compresi. E lo dimostra il fatto che sei qui e hai scelto di guardare questo video.

Lo avrai notato che negli ultimi anni il tasso di chiusura degli appuntamenti dei tuoi agenti si è ridotto notevolmente. Come avrai notato (se te ne sei mai servito) che gli strumenti di telemarketing come mezzo per procacciare appuntamenti commerciali, iniziano a funzionare sempre meno.

Il motivo di questi cambiamenti non è affatto difficile da comprendere, non credi?

Oltre a questo, non è difficile nemmeno ricordare quali erano un tempo i requisiti per lavorare come venditore nella tua azienda. Riguardavano attitudini, esperienze, titoli di studio e immagine personale. Ma oggi questi requisiti si sono completamente sacrificati a favore di agenti che portino in dote all’azienda un proprio portafoglio clienti. O forse mi sto sbagliando?

 

LA TUA FORZA VENDITA SUL CAMPO

Hai mai ragionato sul fatto che la tua forza vendita è in giro, intenta ad ottenere l’attenzione di un potenziale cliente per permettergli di ascoltare chi siete, cosa fate e mostrargli il vostro catalogo prodotti o servizi creando così il marketing che si fa coi venditori. E in quel preciso istante ci siano decine se non centinaia o migliaia di persone che stanno cercando attivamente proprio quello che la tua azienda propone? Ma oggi hanno poche o nessuna probabilità di entrare in contatto con voi.

E non mi riferisco al sito aziendale sul quale leggere i vari chi siamo, cosa facciamo, mission, vision, i nostri clienti e servizi e contatti. Ma proprio alla creazione di un percorso comunicativo lineare che intercetti un utente che sta attivamente manifestando interesse per ciò che voi avete da offrire. Li aiuti, e li educhi e nel frattempo li avvicini al punto di voler entrare in contatto con un vostro incaricato commerciale. Coscienti che la tua azienda può davvero aiutarli a risolvere quel problema che essi stessi sentono di avere.

Attenzione facciamo un attimo un passo indietro. Non mi sto ovviamente rivolgendo a quell’azienda così consolidata da avere come principale ambizione quella di resistere o sopravvivere. In quel caso può anche andare bene pensare che basti aumentare o ridurre il numero di agenti in funzione del periodo più o meno florido che si sta affrontando.

Coloro ai quali mi riferisco io è quella stragrande maggioranza di piccole imprese il cui obiettivo è quello di crescere ed espandersi. Volendo contare su uno sviluppo sostenibile, scalabile e con la consapevolezza di doversi misurare con un alto livello di concorrenza. Che anche grazie alle possibilità offerte da internet e dalla globalizzazione del mercato sarà sempre più agguerrita e organizzata.

 

CAMBIARE LA STRATEGIA PER MIGLIORARE I RISULTATI

Se fai parte di questo secondo gruppo di imprenditori, è necessario che inizi a pensare di prendere il controllo reale della tua presenza sul mercato. Che ti strutturi per far sì che la tua azienda apra nuovi canali di comunicazione con i tuoi potenziali clienti. Oltre a rafforzare il rapporto di fiducia e fedeltà con i tuoi clienti già attivi.

Allora darai un nuovo tipo di collocazione ai tuoi venditori. A questo punto saranno coloro che, creato un contatto commerciale già qualificato ed educato alle peculiarità della tua azienda, si occuperanno di svolgere la parte finale del processo commerciale. Ponendosi come materiali finalizzatori della vendita e portando quella componente di valore umano che porta la persona a stappare la penna e firmarti il contratto.

Questo non vuol dire che i tuoi venditori da domani mattina debbano diventare degli impiegati che escono solo se c’è da calciare una palla sulla riga di porta. Ma ragionevolmente inizieranno ad integrare le azioni che già svolgono oggi, con una nuova fetta sempre crescente di opportunità più qualificate. Fino ad arrivare al giorno in cui sarai strutturato e capace di generare un sufficiente numero di contatti per alimentare le loro agende.

 

NON E’ PER I VENDITORI

Io non sto facendo il sindacalista degli agenti di commercio, sia chiaro. Quello che sto facendo è portarti a far luce sui benefici che l’adozione di questo metodo porteranno a te come imprenditore.

Perché se ci ragioni non è difficile immaginare che in uno scenario simile potrai per esempio evitare di prendere nuovi venditori. Di quelli che forse non avresti nemmeno mai convocato a colloquio da quanto li consideri inadeguati. Se non fosse che oggi ti mettono sul tavolo una lista di 2500 clienti propri, di fronte alla quale non sei capace di nascondere la bava.

Come anche potresti metterti nelle condizioni di smettere di riconoscergli il 25 se non il 30% di provvigione sul valore del venduto. Perché tu stesso ti rendi conto che oggi come oggi per loro riuscire a fare una vendita vuol dire in qualche modo compiere un miracolo. E tu sai che giustamente i miracoli vanno pagati.

Se dalle loro mansioni staccherai quella del marketing umano e improvvisato quale è oggi, facendotene carico tu come azienda e certamente migliorando oltre che prendendo il controllo della comunicazione nei confronti dei clienti e del mercato, loro diventeranno ciò che di base dovrebbero essere, ossia dei venditori.

 

CONCLUSIONI

Capisci da te che in condizioni come queste, chiunque vorrebbe fare il venditore nella tua azienda. E tu non perderesti mai più il sonno perché hai il sentore che un venditore sta pensando di mollarti il che oggi equivale magari a portarti via di colpo il 10 o 15% del fatturato.

Prova a riflettere su questi punti, e chiediti quale sia il vero motivo per il quale ancora non ti sei mosso in questa direzione.

Questo era il marketing che si fa coi venditori.

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