Le basi di un sistema per trovare nuovi clienti

 

 

— TRASCRIZIONE DEL VIDEO —

Sei un professionista o un piccolo imprenditore che si sta interessando al marketing con l’idea di implementarlo nella propria attività? Se lo scopo di creare un sistema per trovare nuovi clienti, ora ti trovi sicuramente in una delicata fase. Quella in cui cercare di capire quali siano i primi passi per attivare questo processo.

Avrai probabilmente letto e visto in giro sui vari portali decine di guide su questo argomento. Ma malgrado alcuni punti ormai ti saranno piuttosto chiari, ancora non ti senti di avere acquisito padronanza sufficiente per muoverti.

Ora proveremo a dare forma alle basi di un processo apparentemente così caotico e creativo come un sistema per trovare nuovi clienti. Io ti darò il mio parere da consulente di marketing specializzato proprio nelle piccole imprese, ma non pretendo affatto che lo consideri verità assoluta.

Partiamo col dire innanzitutto che in un piano di marketing ben fatto, di caotico e creativo non ci deve essere assolutamente nulla, altrimenti è già chiaro che stiamo sbagliando qualcosa.

 

ANDIAMO PER GRADI

Prima di tutto, immaginiamoci per semplicità di partire da zero con una azienda neonata. Il primo obiettivo che dovremmo porci è quello di definire un preciso modello di business.

Vale a dire che dovremmo mettere nero su bianco almeno un micro business plan che sia composto da:

  • tipo di mercato nel quale entreremo
  • Dalla categoria e dalle specifiche dei prodotti o servizi che andremo a offrire
  • dalle strategie di prezzo che intendiamo applicare
  • dal tipo di posizionamento di mercato che assumeremo rispetto alla concorrenza con la quale ci dovremo misurare

E tutta quella serie di componenti chiave che servono a dirci prima di tutto se il modello di business sia o meno sostenibile. E quindi a permetterci di validarlo.

Cosa questa che se non hai già fatto ti consiglio di mettere in pratica anche se la tua azienda è già attiva sul mercato. Potenzialmente anche da molto tempo. Lo puoi fare lo stesso, anche se la tua impresa è operativa da anni. In questo caso potrai farlo contando su dati storici ed un livello di conspevolezza del mercato che nel caso di azienda nuova non avresti nemmeno.

 

I NUMERI FONDAMENTALI PER FARE MARKETING

Questo del modello di business deve essere necessariamente il punto di partenza. Perché non avere chiaro il come e il perché entriamo sul mercato non potrà certo permetterti di capire come impostare un processo di acquisizione clienti. Come anche quali siano i numeri e i costi che ha senso spendere per acquisire un nuovo cliente, no?

Cioè se io oggi ti chiedessi, qual è la soglia di spesa massima entro la quale ha senso per te acquisire un nuovo cliente? Sotto la quale guadagni e oltre la quale vai in perdita. Conosci questo valore? La risposta più tipica di chi si trova nella condizione di dover partire con un sistema di acquisizione clienti da zero è testualmente “boh, il meno possibile”. Ti ci ritrovi?

Ecco, prima di spendere un solo centesimo in marketing, domande come questa devono avere una risposta chiara e precisa, altrimenti stai pur certo che sprecherai solo i tuoi soldi e il tuo tempo.

Ecco perché abbiamo parlato di definizione di un modello di business. Perché se non conosci i tuoi numeri, se non conosci i tuoi margini, come puoi sapere quali obiettivi di spesa (che sia chiaro, sono solo uno dei valori chiave che vanno analizzati) dovrai perseguire?

 

ORA VENIAMO AL MARKETING

Se la definizione del tuo modello di business è il primo anello della catena, il secondo è naturalmente il marketing. E’ qui che entra in gioco, perché se abbiamo chiaro qual è il mercato potenziale,  chi è e come lavora la concorrenza, quali sono i nostri obiettivi finanziari e quali le marginalità, è naturale che la domanda successiva sia “ok e come facciamo a trovare questi clienti e fargli aprire il portafogli?”.

Bene, a questo punto una delle prime risposte di cui hai bisogno è: chi del mio organico aziendale porta in dote le competenze di marketing per affrontare questo tema?

Nella maggior parte dei casi la risposta è “assolutamente nessuno”. Ok, in questo caso molto semplicemente dobbiamo decidere se prenderci il tempo ed investire le dovute risorse per acquisire queste competenze internamente. Diversamente dovremo comprarle esternamente, affidandoci quindi ad un professionista o ad una web agency.

 

LE COMPETENZE

Tornando a noi, ipotizzando che la tua decisione sia di acquisire internamente le competenze, è corretto dirti che naturalmente servono tempo, probabilmente alcuni mesi di studio, e un minimo di budget per accedere a formazione di livello quanto meno professionale.

Perché sia ben chiaro, non c’è proprio niente di male a non voler ingaggiare figure esterne, intendiamoci. Io stesso per come sono fatto preferisco sempre impararmele io le cose. Il problema è solo che forse nella tua situazione non hai a disposizione quelle 2 ore al giorno da dedicare a studio e sperimentazione operativa per i prossimi 5 o 6 mesi almeno.

In tal caso è chiaro che la scelta di fare da solo ti esporrà alla lunga serie di problemi ai quali vengono assoggettati molti piccoli imprenditori. Ossia quelli che, colte quelle 20 o 30 nozioni di base, si sentono già pronti ed iniziano a provare servizi di marketing qua e la e bruciare i propri soldi in campagne pubblicitarie a pagamento. Finendo nel giro di poco per restare con in mano un pugno di mosche ed il forte dubbio che il digital marketing possa davvero aiutarli a trovare nuovi clienti.

Questo senza considerare che la maggior parte delle volte nello sperimentare da soli si finisce per testare servizi e tecniche di comunicazione completamente inutili se non dannose sui propri clienti. Scoprendo poi che non servivano a nulla al caro prezzo di aver danneggiato la propria impresa. E questo lo vedo fare quotidianamente specialmente sui social network.

 

CONCLUSIONI

Quindi, il cosa vada fatto te l’ho detto. Di enti di formazione professionale per il digital marketing ce ne sono molti, anche italiani, come pure di contenuti gratuiti sui quali iniziare a studiare ne è piena la rete. In questo caso sappi solo che studiare a mattoncini sparsi si rivelerà un discreto problema quando si tratterà di mettere il tutto in ordine per creare un processo completo che vada bene per te.

Allo stesso tempo pensare di acquisire le giuste competenze attingendo a contenuti gratuiti qua e là significa anche dover mediare tra le versioni diverse di realtà che chiaramente ti verranno spiegate.

Questi sono i primi passi da compiere per avviare un sistema per trovare nuovi clienti.

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