trovare nuovi clienti

(Introduzione al metodo)

In Italia, quando si parla di sistemi per acquisire nuovi Clienti, la maggior parte dei Piccoli Imprenditori pensa subito al marketing,

e quando pensa al marketing, pensa ai cartelloni con immagini di Modelle sorridenti, pensa agli spot radiofonici o televisivi con orsetti che ballano felici e slogan creativi pronunciati con toni ammalianti o peggio,

pensa alle cataste di volantini che sommergono la propria buca della posta ogni volta che tornano a casa dal lavoro o ancora, pensano a batterie di Operatrici di Call Center che chiameranno a tappeto tutti i numeri dell’elenco telefonico per proporre il tuo prodotto/servizio.

E’ vero o no?

Questo vuol dire che quando un Imprenditore pensa a sistemi per acquisire nuovi Clienti, compie un insieme di ragionamenti che, salvo rari casi, termina con il pensiero:

Ma io con questa roba cosa centro? Sono 20 anni che ho l’Azienda, la gente qui mi conosce e mi rispetta, siamo un’Azienda seria!

Mica posso mettermi a fare il buffone su un cartellone stradale o a farmi imprecare dietro da tutto il Paese perchè gli intaso la buca della posta; oh! io ho da lavorare!

E sai cosa c’è? C’è che ha ragione lui.

Ha perfettamente ragione lui, perchè se fare marketing significasse fare questo; convocare il Venditore di una Agenzia Pubblicitaria, fare un contratto ed innescare quella macchina fatta di Fotografi, Tipografie e riunioni per partorire slogan tipo “Esperienza e qualità al vostro servizio”,

allora non solo, probabilmente, riceveresti più telefonate ironiche da parte dei tuoi Amici che hanno visto la pubblicità in giro, che non da potenziali Clienti interessati al tuo prodotto;

ma specialmente, ti troveresti con ottime probabilità a tirare le somme alla fine della campagna pubblicitaria, scoprendo di aver dedicato enormi quantità di tempo e risorse ad un progetto che ti ha restituito il 5/10% in più della somma spesa (parlo di medie reali), a dover giustificare a quei tuoi Soci che nemmeno erano d’accordo, i mal di pancia e la mole di tempo sottratto a quelle che sono le priorità lavorative.

E’ UN MECCANISMO NATURALE

Perchè questo accade?

La risposta è piuttosto semplice da capire… (i motivi principali sono 2)

Vista dal lato degli Imprenditori, il motivo è che al di fuori del loro ambito lavorativo sono prima di tutto Persone, e di certo non hanno altro riferimento quando si parla di marketing, che non quello sul quale impattano quotidianamente quando guardano la tv, quando ascoltano la radio in auto o in officina, o a quello che vedono in giro mentre sono alla guida o fanno la spesa al supermercato.

E’ abbastanza normale, non credi?

D’altronde il marketing è una di quelle materie polarizzanti di fronte alle quali sei vittima o sei carnefice, e di base il marketing si rivolge ai potenziali Clienti che, affinchè questo sia efficace, devono essere designate come Vittime.

E allora quando in un Imprenditore si insidia l’idea di fare marketing, o più frequentemente viene sedotto da un’Agenzia Pubblicitaria che lo convince ad investirvi, è abbastanza naturale che nella sua mente veda quel genere di risultato.

Il secondo motivo sono gli stessi Addetti del settore; tipicamente le Agenzie Pubblicitarie; (e anche loro in fin dei conti hanno ragione),

perchè se la guardiamo dalla parte del loro business, certamente è difficile resistere all’odore del sangue di un Imprenditore sensibile all’idea di aumentare il proprio fatturato attraverso una campagna di marketing, essere per piacevole effetto collaterale riconosciuto in giro ed avere l’approvazione del proprio gruppo di riferimento;

è molto difficile per un Pubblicitario resistere alla tentazione di proporre al proprio Cliente il confronto diretto con quella Azienda concorrente che si sta pubblicizzando ovunque; vuoi mettere?

D’altra parte se loro lo stanno facendo, significa che funziona, no?

Perdonami i termini ma, è esattamente la transazione sul fronte lavorativo dell’eterna sfida tra “chi ce l’ha più lungo”…

Ed ecco che ancora oggi ti vengono proposti piani di marketing di questo tipo.

Perchè le leve emozionali sono forti, perchè per l’Imprenditore l’idea di attirare nuovi Clienti attraverso una comunicazione istituzionale è fonte di grande motivazione.

PERO’ C’E’ UN PROBLEMA

C’è un problema bello grande in tutto questo, perchè quello che vedi in strada, in tv e in radio non è il marketing che porta risultati ad una Piccola Impresa.

E’ il “Marketing FIGO”, è il marketing che ti martella in testa col nome di un Marchio, che vedi ovunque e che a forza di sentirlo nominare finirai probabilmente per andare a vederlo sul sito, che ti risuonerà per qualche mese quando sentirai parlare di quel preciso settore, e che ti farà rivolgere lo sguardo sul suo prodotto quando al supermercato finirai davanti allo scaffale di quel genere di articoli ma,

è il marketing che va bene fare se hai un livello di budget di spesa a disposizione, che corrisponde a ciò che normalmente una Piccola Impresa fattura in un anno.

Non è il tipo di marketing che va bene per te se l’obiettivo è quello di attirare nuovi Clienti interessati al tuo prodotto/servizio.

Mi dispiace dirtelo così, davvero, ma se ne prendi coscenza immediatamente, è meglio.

E allora ecco che nell’era moderna, ora che tutto questo comincia ad essere più chiaro nella mente degli Imprenditori rispetto a qualche anno fa, le Agenzie Pubblicitarie si fanno avanti con un diverso tipo di approccio,

sicuramente più mirato all’Imprenditore e in target con la sua realtà, ma che è comunque sbagliato se il principio con il quale si intende fare marketing è:

Investire un Euro, con lo scopo di ricavarne due

Oggi, le Agenzie Pubblicitarie più “illuminate” puntano tutto sui Social Network, sull’E-Commerce, sulla SEO eccetera…

(non preoccuparti per i termini che non conosci; avrai modo di approfondirne tutte le specifiche in un altro momento, ma ora non è importante).

Ti dicono che oggi devi investire su quei canali perchè:

Se ti fai la pagina Facebook, la gente ti mette i like e va sul tuo sito, clicca e compra!

E’ un’immagine molto seducente, vero?

Peccato che seppur di base non ti stiano raccontando delle bugie, le cose non funzionino più così da alcuni anni.

Insomma, te lo ricordi vero quando qualche anno fa ti è stato detto che dovevi farti il sito internet aziendale, perchè così la gente ti trovava e ti chiamava?

Ecco, oggi come allora, non è che ti stiano dicendo delle bugie; è solo che il sito internet e la pagina Facebook non sono (o meglio non sono più) la condizione sufficiente per attrarre nuovi potenziali Clienti, e fondamentalmente non erano sufficienti nemmeno prima senza una buona dose di “fortuna e casualità” se, come puoi riscontrare tu stesso su tre quarti delle Pagine e dei siti, sono stati “CREATI E MESSI LI'” poi miseramente abbandonati poco dopo.

LA DURA VERITA’

Sebbene le informazioni che hai appreso fin qui non siano poi così incoraggianti, ci sono ancora due notizie che devo darti, questa volta riguardo alla realtà.

La prima, è che esistono strategie che consentono davvero di acquisire nuovi Clienti, tanti, potenzialmente tantissimi Clienti, e sono strategie che sono economicamente alla portata di chiunque.

Questo lo puoi facilmente immaginare da te, perchè lo scenario attuale del quale abbiamo parlato fin qui rende evidente che in una fase storica così “piena di vuoto”, muoversi con chiarezza, rapidità, focalizzazione e precisione significa PRENDERSI TUTTO.

La seconda notizia, è che ahimè per aumentare il tuo volume di nuovi Clienti, non ci saranno Modelle, niente sorrisi, nessuno ti riconoscerà per la strada.

Non ci saranno grafiche accattivanti, nessun tabellone a sponsorizzare eventi locali, nessun logo della tua Azienda sulle maglie della squadra di calcio del paese.

Nulla di tutto questo, mi dispiace.

Dovrai accontentarti di persone che chiameranno in Azienda, che compileranno e ti invieranno richieste di contatto, che avvieranno chat con il tuo ufficio chiedendo ulteriori approdondimenti sulla tua offerta.

Dovrai consolarti con persone che entreranno in contatto con te mentre cercavano informazioni per risolvere il problema che la tua Azienda risolve, già consapevoli di chi siete, cosa fate e come lo fate;

consci che altri come loro hanno risolto lo stesso prolema affidandosi a voi, pronti a comprare non appena gli avrete risposto alle domande che ancora hanno da porvi.

Questa è l’unica realtà.

Credi di poterlo accettare?